Pelos caminhos do conhecimento

As empresas no Brasil adotam menos de 1% dos seus faturamentos para investimentos relacionados à capacitação profissional, contra uma média de sete pontos percentuais dos países mais desenvolvidos. Em contrapartida, é muito comum ouvirmos questionamentos em relação à praticidade dos resultados obtidos através das salas de aulas, esquecendo-se de que a ausência do hábito atrofia.

Em primeiro lugar é preciso entender que não existe milagre instantâneo ou sucesso por diploma. O reconhecimento da necessidade do aprendizado já é um bom início, mas as mudanças só ocorrem quando a insistência e persistência conduzem o grupo a ousar corajosamente na produção do novo.

Seja pelo meio acadêmico ou por processos de treinamentos corporativos, sempre ficaremos com uma idéia um pouco vaga do material recebido ou assimilado, pois o mundo busca coisas práticas, e ninguém vende mais ou menos, pela simples questão de ser uma enciclopédia ambulante.

Os resultados do esforço em sala de aula dependem da objetividade e visão do indivíduo quanto ao que realmente está faltando para melhorias no dia seguinte. O grande desafio profissional não será o de acumular conhecimentos, e sim o de saber processá-los pelo que interessa, mesmo porque quase nunca dispomos de informações 100% aproveitáveis para a finalidade de cada caso.

Da motivação ao alto conteúdo, tudo tem valor para incorporar e auxiliá-lo no desenvolvimento e equilíbrio qualitativo das suas atividades. Cursos, palestras e treinamentos têm por objetivo a demonstração de caminhos, procurando despertar estímulos para continuidade da evolução, sempre dependentes de novidades, técnicas e recursos competentes para seu manuseio.

Compreender o passado, principalmente as formas abordadas e meios que sustentem o sucesso, é fator importante no aprendizado para a criação do raciocínio estratégico, que é tão necessário para a riqueza do futuro decisório.

O conjunto da competência empresarial passa pelos exercícios dos campos de batalha, das salas de aulas e das equipes homogêneas, para que fórmulas contínuas possam direcionar e ofertar o desprendimento necessário para andarmos na frente.

Fonte: Desentupidora em Betim site

Nem sempre venda é uma negociação

Não é de agora que o mercado faz uma série de questionamentos a respeito da natureza humana e de como isso pode influenciar no desempenho profissional e pessoal da cada indivíduo. Uma dessas questões é o “poder” da negociação, admirado por grande parte das pessoas.

Mas como desempenhar o papel de um bom negociador, em um mercado cada vez mais competitivo e canibalesco, com milhares de informações sendo disponibilizadas a cada minuto? Existe mágica? Claro que não há nenhuma mágica, o que existe é a observação e a compreensão das estratégias ideais para conduzir uma negociação de forma satisfatória. Os truques nós deixemos para os mágicos.

A negociação verdadeira acontece dentro de um contexto de interdependência, ou seja, existem duas partes, e a solução depende de uma dependa da outra e vice-versa. Caso isso não ocorra, o que existe é uma relação de dependência, um exige e o outro acata o comando.

É muito comum, em situações de venda, um processo ser iniciado sem a identificação dessa relação de interdependência. Isso significa que no momento que o comprador é abordado ele ainda não tem motivos para tomar uma decisão de compra, o que o leva a fazer uso daquilo que está mais à mão: o poder. O poder de dizer confortavelmente: “Isto não me interessa”.

O que o vendedor precisa fazer para entrar no processo de negociação? Precisa fazer com que seu produto ou serviço seja altamente atrativo sob o ponto de vista de quem vai comprar. É quando a pessoa do outro lado diz que quer comprar algo que você tenha. Aí há o interesse, então, pode-se começar a negociar.

Esse mesmo efeito pode ser notado nas relações interpessoais, entre chefia e subordinado, empresas e consumidores, governo e povo, ou seja, enquanto algum dos lados não criar uma atratividade para o outro lado, não há uma relação de interpendência e, com certeza, não haverá uma negociação.

Esse comportamento é observável em corporações nas quais o estilo da liderança é focado em processos e as metas e objetivos são itens intocáveis e fechados na relação chefia-subordinado; também na relação com consumidores, em que qualquer produto que seja um monopólio, como o petróleo, por exemplo; e nos países, em que e ainda se instalam os líderes ditatoriais.

Observamos isso claramente nos processos de coaching da nossa consultoria. Quando um profissional nos procura, a primeira pergunta que fazemos é: “Por qual motivo o outro escolheria você?” ou “O que você tem para agregar a ele?”. A razão de fazer essa pergunta é saber se o profissional quer realmente negociar, se ele não é atrativo, não é visível para o outro e o que sobra são somente truques, o que não é negociação.

Por exemplo: por que as pessoas acham difícil negociar com chefes? Porque na cabeça de um subordinado não existe a relação de interdependência. É o chefe que manda, é ele que pode demitir. E, como ele tem o “poder da caneta”, a relação é de submissão. E por que as pessoas se comportam dessa forma? Porque não enxergam o que tem de atrativo para o chefe, não reconhecem a própria competência que foi vendida para ele.

Não é só na esfera organizacional que isso acontece. Em uma relação entre pais e filhos, por exemplo, até determinada idade existe uma dependência dos filhos para com os pais. Quando os filhos entram na adolescência, os pais começam a entender que há uma certa independência e é exatamente nesse ponto que começam a ocorrer os conflitos. Problemas que podem ser resolvidos aplicando a negociação familiar.

Como um pai ou uma mãe consegue criar atratividade em um valor que é de um adulto para um adolescente? Como transmitir valores como responsabilidade, autopreservação, disciplina, comportamento social e a importância disso tudo para o futuro? A pergunta que precisa ser criada na cabeça de um pai é a seguinte: quando transmitir essas orientações para o seu filho, você cria atratividade, sob o ponto de vista dele?

O que nós percebemos, como consultores, é que grande parte dos problemas de nossos clientes – seja em vendas, em liderança ou em gestão de times – é o não entendimento do fator atratividade sob o ponto de vista do outro. É por essa razão que tratamos o tema negociação como uma competência imprescindível, sem estigmas e mitos, para podermos viver com sucesso em um mundo cada vez mais aberto e globalizado.

A importância de diferenciar e comunicar

Outro dia me perguntaram o que é pior no Brasil – a inexistência de diferenciais entre produtos e serviços ou a comunicação inadequada desses benefícios a clientes e prospects.

Eu diria que tudo começa com a inexistência dos diferenciais nos benefícios oferecidos. O Brasil é o país da cópia preguiçosa, porque aqui nem melhorar se tenta. Outro dia, passei por uma estrada com mais de dez barraquinhas de pastel, uma ao lado da outra. Só mudava o nome e a cor. Pastelaria do Zé (azul), pastelaria da Maria (verde), e assim por diante. Nenhuma de cachorro-quente, sanduíche ou qualquer coisa. Havia dez barracas vendendo pastel. Provavelmente, todas reclamando da concorrência.

A questão é de foco – a empresa brasileira tem seu foco no concorrente, e não nos clientes. Uma empresa que fosse realmente focada nos clientes acabaria naturalmente se diferenciando e, mesmo ao ser copiada, estaria sempre em movimento, já pensando na próxima novidade.

Em relação à comunicação desses benefícios, também somos incompetentes de maneira gritante. Basta abrir um jornal ou revista e analisar os anúncios. Menos de 10% têm benefícios claros, ou seja, expostos de maneira esclarecedora. Para que isso ocorra, é preciso que a empresa faça uma segmentação de sua base de clientes e se posicione fortemente nesse nicho. Ocorre que as empresas brasileiras procuram a média, tentando agradar a todos. Os resultados todos conhecem.

Um exemplo que gosto de dar, entre muitos disponíveis, é o da Teensurance, da Safeco. Trata-se de um seguro de automóveis específico para pais de adolescentes, que vem com GPS e localizador para colocar no carro. Eles entenderam quais eram exatamente os medos e anseios dos pais nesta situação, em que filhos adolescentes começam a dirigir, e criaram um produto com vários diferenciais específicos para esse público em especial. Existem muitos seguros de automóvel, mas quantos são especificamente para os pais que acabam de dar o primeiro carro ao filho ou filha? Isso é segmentação, isso é posicionamento.