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Especial

Invista em remuneração

por Cleverson Uliana

Vendedores bem remunerados são vendedores motivados? Não, necessariamente. Mas não há como negar que existe uma relação direta entre motivação e remuneração. Afinal, um profissional satisfeito com sua remuneração ou com a possibilidade de sempre melhorar começa a ter motivo para agir. “Colaboradores motivados, atraídos por um sistema de remuneração competitivo e transparente, trazem com a motivação a descoberta de novas oportunidades, desafios, qualidade de vida e inovação. Valores fortes que os fazem também se sentirem felizes realizando suas tarefas, porque estão conscientes de que são recompensados pela suas competências individuais”, afirma Mário Fagundes, coordenador de remuneração da Catho Soluções On-Line em RH.

Portanto, não encare a remuneração de seus vendedores como uma fonte de encargos elevada, mas como um investimento que poderá ser muito rentável. “Administrar custos e alimentar uma política de incentivos é um desafio. A melhor forma de encarar essa dualidade é sempre manter um programa de remuneração variável sustentável, ou seja, dimensionar nas metas a serem atingidas o montante a ser distribuído e os encargos a serem recolhidos”, recomenda.

A mais indicada – Três formas de remuneração são aplicadas no mercado de vendas: a fixa, a variável e a mista. Não existe um segredo ou fórmula que mostre qual será a melhor para você, sua equipe e empresa. Isso porque a utilização de uma forma ou outra – e, até mesmo, a combinação delas – deve ser estabelecida com base no tipo de negócio, produto ou serviço vendido e mercado. “Cada empresa tem suas peculiaridades e deve adotar o melhor sistema para os produtos e serviços que comercializa. O importante é que o modelo definido venha a estimular e reter o profissional que alcance os resultados projetados e ao mesmo tempo não sacrifique a rentabilidade da empresa”, justifica Erik Penna, economista e autor da palestra Gestão Prática de Vendas, em que fala sobre sistemas de remuneração.

Para que você possa estudar qual é a forma de remuneração mais indicada para seu negócio, preste atenção nas diferenças, vantagens e desvantagens de cada uma das três:

1. Remuneração fixa – Aqui, o valor é acertado antecipadamente e independe do resultado obtido pelo vendedor. A principal vantagem é conceder ao profissional receber pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem imediatamente em seu volume de vendas, permitindo que ele dedique mais tempo para conquistar clientes sem prejudicar sua renda.

Por outro lado, a remuneração fixa pode não motivar os vendedores a se esforçarem o suficiente para maximizar suas vendas. Pior, pode desmotivar aqueles que gostam de desafios e que desejam sempre mais. “O vendedor de verdade sempre irá preferir um certo risco, desde que possa aumentar sua remuneração. Mas, infelizmente, como ainda temos muitos tiradores de pedido (pessoas com perfil de contador e que por acaso estão na atividade de vendas), em algumas empresas a remuneração fixa é bastante valorizada”, comenta Vanderlei Silva, consultor da Promérito, empresa especializada em remuneração.

2. Remuneração variável – Nesse modelo, o valor a ser recebido pelo vendedor depende totalmente dos negócios concretizados por ele e propicia à empresa que tal quantia seja 100% variável em função das vendas ou faturamento. Mário Fagundes aponta duas fórmulas simples para calcular a remuneração variável de seus vendedores:

2% do volume total de vendas ou 2% do volume de vendas limitado a uma meta predefinida + 4% do volume de vendas acima da meta.

No entanto, essa forma de remuneração pode fazer com que o vendedor, na ânsia de aumentar seus lucros, faça uma venda de pouca qualidade, sendo tentado a fazer concessões de preço. Para o vendedor, representa ganhos oscilantes entre períodos bons e fracos dos negócios.

3. Remuneração mista – Aqui, a empresa oferece uma renda fixa garantida ao vendedor e mais um porcentual sobre as vendas realizadas. Nada mais é que uma mistura das remunerações fixa e variável. “É o modelo mais vantajoso para o vendedor, pois ele fica mais tranquilo por contar ao menos com o valor das despesas e aposta em colher os frutos das vendas para gozar de uma atraente quantia monetária. E isso também faz as vendas da empresa aumentarem”, explica Erik Penna.

Premiação – Independentemente do modelo de remuneração adotado, a adoção de prêmios é aconselhável em todos eles. Afinal, isso pode fazer com que sua equipe ganhe uma carga extra e avance ainda mais. Outro ponto interessante é a criação de porcentuais maiores para uma linha de produtos ou serviços com margem mais elevada, índices reduzidos em uma eventual promoção e até comissões diferenciadas para ações pontuais que a empresa tem urgência em realizar. E nem sempre o dinheiro é a melhor forma de premiar. Prêmios como um televisor, dia de folga, vale jantar, passaporte familiar para o parque, voo de helicóptero, ingresso para o teatro, camarote para um jogo de futebol, carnaval e viagens costumam marcar mais que dinheiro em espécie. “No entanto, a premiação apenas aos vendedores pode gerar insatisfação nos demais departamentos. Lembre-se de bolar algum ‘mimo’ para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se efetivem”, alerta Erik Penna.

Objetivos do plano de remuneração – Se você já tem um plano de remuneração implantando em sua empresa, é hora de avaliar o que vem sendo feito e adequar com as dicas especiais de Mário Fagundes. Para ele, um bom plano de remuneração deve:

» Estabelecer política salarial justa e competitiva, com base nos fatores internos e valores de mercado.

» Determinar estruturas salariais capazes de reter seus profissionais e atrair colaboradores para atividades específicas.

» Elaborar perfis de cargos que representem efetivamente a atual estrutura organizacional da empresa, mas já sinalizando a evolução desejada do perfil dos cargos.

» Definir mais claramente as responsabilidades básicas de cada cargo na organização.

» Determinar os valores relativos aos cargos e estabelecer um equilíbrio interno sem distorções salariais, de acordo com as referências de mercado.

» Harmonizar os interesses econômico-financeiros da organização com os interesses de crescimento e qualidade de vida de seus funcionários.

Dicas importantes

» Na hora de remunerar, não se baseie apenas em resultados. Leve em conta que a comparação entre a performance dos vendedores pode ser injusta porque para conseguirem atingir o mesmo volume de vendas poderão ter realizado esforços completamente diferentes, dependendo do tipo de cliente ou das áreas de atuação.

» Conheça os salários dos vendedores da concorrência. Estar a par das práticas de mercado é condição fundamental para dimensionar, elaborar e administrar uma competitiva estrutura de remuneração para a área de vendas.

» Esteja sempre atento à legislação para o correto recolhimento de encargos e a correta garantia dos direitos trabalhistas e individuais de cada membro da equipe.

matéria incluída em: 15/09/2009

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