A habilidade de prospectar

por Redação Liderança

03/2010

Mais que parte integrante da venda, a prospecção é um desafio permanente para todos os vendedores. Quem não sonha com aquele novo cliente, que tem possibilidade de comprar muito, é interessado e não pede descontos? Infelizmente, esse consumidor não cai do céu. Mas será mesmo que não? É preciso estar atento para encontrá-lo, pois ele aparece em filas de banco, supermercados, velórios, clubes, etc.

Esse possível cliente pode ser uma chance de lucrar muito ou ainda de desenvolver um relacionamento longo e proveitoso. Mas onde está essa pessoa que nasceu para ser consumidora de sua empresa, e ainda não sabe disso?

Antes de qualquer coisa, vamos esclarecer a origem do termo “prospectar”, que significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar consumidores para os produtos ou serviços que sua companhia vende, é investir tempo e dedicação na procura de clientes potenciais.

Há várias formas de prospectar. Mas é claro que depende muito do setor de atuação de sua empresa. No entanto, associações, sindicatos, clubes, indicações, internet e até as listas telefônicas são ótimas ferramentas para aqueles que querem garantir vendas crescentes. Faz prospecção melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

Para isso, é preciso fazer uma segmentação do mercado, já que não é possível ser tudo para todos. Quando o vendedor focaliza um segmento, suas chances de acertar aumentam. Em poucas palavras, é descobrir onde estão as pessoas potencialmente interessadas no produto ou serviço que você vende e se concentrar nelas.

Não adianta tentar vender mamadeira para aposentados, automóvel para crianças, hambúrguer para vegetarianos, kart para donas de casa, livros para analfabetos, música para surdos, aulas de alongamento para alguém que mora do outro lado do país, etc. É o mesmo que apertar o gatilho da espingarda antes de mirar. Sem fazer isso, você pode até acertar o tiro, mas vai desperdiçar muita munição.

Por trás do ato de prospectar está um dos grandes medos dos vendedores: o receio da rejeição. E a receita para superar isso é ser arrojado, perspicaz, driblar as necessidades e, acima de tudo, aprender a ouvir “não”, afinal, ele é parte integrante do processo de prospectar.

Sintomas –Que tal identificar se sua equipe de vendas tem prospectado pouco ou inadequadamente? Acompanhe alguns dos principais sintomas decorrentes dos problemas com prospecção:

• Abordagem constante na mesma base, cansando os clientes atuais.
• Acomodação da equipe.
• Aumento do número de clientes inativos.
• Crescimento abaixo da média do mercado.
• Concessão de descontos maiores a fim de buscar resultados.
• Dificuldade para alcançar as metas de vendas.
• Diminuição do volume de vendas.
• Empresa parou de crescer.
• Estagnação da carteira de clientes.
• Perda de participação no mercado.
• Queda na quantidade de pedidos.
• Vendedores não trazem novos consumidores para a empresa.

Se alguns desses sintomas estão presentes em sua organização, é bem provável que sua equipe de vendas não esteja aproveitando as chances de conquistar novos clientes. Então, é preciso virar o jogo e buscar melhorias. Para isso, a revista Liderança recomenda o Treinamentos VendaMais, que traz todas as orientações e materiais necessários para treinar periodicamente sua equipe. A cada mês, uma habilidade, uma atitude ou um conhecimento para ser desenvolvido e aprimorado.

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