Como arruinar sua equipe de vendas

por Raúl Candeloro

08/2010

Todos já lemos dezenas de histórias sobre empresas que outrora eram imbatíveis e, de repente, perderam o rumo. As histórias de horror geralmente colocam a culpa em produtos mal concebidos, em aquisições desnecessárias, estratégias erradas de marketing, processos inadequados de decisão ou endividamento excessivo. Mas existe outra grande razão pela qual as empresas derrapam: gerenciar de forma errada a força de vendas.

Bom, então aqui vai uma visão de Harvey Mackey, autor de Pushing the envelope all the way to the top (Ballantine Books), sobre o assunto, com alguns dos comentários dele:

Aumentar a equipe de vendas
Um revendedor de automóveis tinha uma revenda muito próspera. Eram cinco vendedores e todos ganhavam muito bem. O dono estava ficando rico, mas queria acelerar o processo, então pensou: “Se posso ganhar todo esse dinheiro com cinco vendedores, imagine com dez”. Péssima ideia. Com mais cinco vendedores, a equipe que inicialmente trabalhava lá começou a ganhar menos. Quatro deles pediram demissão e foram trabalhar para a concorrência. Ficaram seis. Desses, somente dois dos novatos contratados conseguiriam vender um carro para a própria mãe (se ela tivesse ganhado na loteria, e olha lá!). Ficamos, então, com um bom vendedor e dois mais ou menos. As vendas desabaram. A coisa se espalhou e o dono não conseguia mais contratar bons vendedores, porque ninguém mais confiava nele. A revenda nunca mais se recuperou e acabou fechando as portas.

Limitar salários
Empresas inteligentes têm orgulho da sua equipe de vendas e realmente acreditam que seus vendedores conseguem “fazer chover”. Elas entendem que não existe sequer um emprego garantido na companhia enquanto uma venda não tiver sido feita e estabelecem uma correlação direta, específica e absoluta entre os negócios que um vendedor traz para a empresa e o cheque que ele leva para casa. Os presidentes dessas empresas não se preocupam se, de vez em quando, alguns vendedores estrelas ganharem mais dinheiro do que seus gerentes. Na verdade, eles têm orgulho disso e querem que aconteça, anunciando o fato com grande algazarra.

Já outras empresas criam sistemas de “castas”, manipulando seus números até garantir que nenhuma pessoa consiga ganhar mais do que o “grande chefe”. Afinal, ninguém quer ofender o líder, certo? Só que a mensagem enviada acaba sendo sempre a mesma: vendedores são cidadãos de segunda classe.

Promover incompetentes
Contrate e promova somente pessoas realmente capazes de integrar uma força de vendas e com as características necessárias para isso. Nada de colocar seu cunhado desempregado ou outro membro da família só porque tem o mesmo sobrenome que você. Se fizer isso, vai perder todos os seus melhores vendedores.

O teste final para esse tipo de situação é: quantas vendas a mais já conseguimos com tudo isso? Como melhoramos a satisfação dos nossos clientes? Essas são as únicas coisas que importam.

Autor(a):

Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.
E-mail: raul@vendamais.com.br