Como estão os treinamentos de sua empresa?

ARTIGO DA SEMANA

1. Atrair – Empresas que estimulam talentos costumam atrair colaboradores competentes ou que queiram se desenvolver. Isso acontece em virtude de seus profissionais comentarem sobre elas com seus amigos ou, até mesmo, com funcionários de outras companhias, fazendo com que currículos comecem a chegar. A organização que deseja atrair talentos deve ser reconhecida como um bom ambiente para seu desenvolvimento.
   
   
2. Identificar – Todas as pessoas possuem talentos. No entanto, é fundamental que o gestor de vendas defina quais deles deve buscar em um profissional para que ele possa ocupar uma vaga. Boa comunicação e capacidade de negociar, liderar, motivar, planejar e desejo de empreender são alguns dos talentos que costumam ser procurados em candidatos à função de vendedor. Uma vez definido o perfil (ou os perfis, caso queira uma equipe heterogênea), converse com o gerente de RH para que os testes psicológicos aplicados o ajudem a identificar os candidatos com mais chances de manifestar os talentos escolhidos.
   
   Durante a entrevista, procure pistas no discurso do candidato, pedindo para que ele fale de atividades que gostava de praticar quando era criança, adolescente e das que mais gosta, agora, após se tornar adulto. Depois da contratação, ainda no período de experiência, faça-o sair em dupla com alguns vendedores mais experientes a fim de que eles tragam informações complementares sobre suas atitudes e predisposições para lidar com as mais diversas situações.
   
   
3. Desenvolver – Vendedores talentosos devem ser estimulados a desenvolverem suas habilidades constantemente por meio da participação em palestras, treinamentos e workshops e leitura de livros, revistas e artigos sobre vendas, entre outros temas que possam ajudá-los a crescerem conforme seus talentos.
   
   Além disso, esses profissionais de vendas precisam enfrentar novos desafios com frequência para que não sejam criadas zonas de conforto. Mudanças de rotas, metas mais arrojadas e escolha de temas em que se destacam para que cada um ministre treinamentos aos demais são alguns dos recursos utilizados por gerentes a fim de manter a equipe em constante movimento, tendo seus talentos sempre colocados à prova.
   
   Vendedores com talentos para relacionamento e gerenciamento de crises, por exemplo, podem ser designados para lidar com situações nas quais o rompimento de contrato, por parte do cliente, pareça inevitável. Esses profissionais de vendas têm de ser os responsáveis pelas carteiras mais delicadas, formadas por consumidores com maior dificuldade em criar vínculos com a empresa. Já os vendedores agressivos e arrojados devem encabeçar a abertura de novos mercados. São os “batedores”, a linha de frente da equipe.
   
   
4. Reter – Profissionais de vendas estimulados a se desenvolverem de acordo com seus talentos costumam se sentir naturalmente motivados, pois o trabalho se torna divertido e, com dedicação, ganham destaque em pouco tempo. Adquirem “brilho” natural, que tem de ser percebido e valorizado pelo gestor. Para isso, ele deve estar à frente de uma equipe que não extrapole o alcance de sua visão, do contrário, os talentos serão camuflados por planilhas e gráficos de desempenho. Um gerente com um grupo extenso precisa ter ao seu lado coordenadores e supervisores para cuidarem de equipes menores a fim de que se mantenha a atenção individual.

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