Supere a resistência à mudança

Artigo da semana

Por Ricardo Ventura

Ah, as famigeradas reuniões! Hoje, fui visitar um potencial cliente para fazer uma apresentação do meu curso Comunicação e vendas usando a PNL. Fiz toda a lição de casa:

• Preparei o material (apostila, cartões de visita, meu e da minha gerente de vendas, meu note com depoimentos e um pequeno vídeo do curso, back up de tudo isso, etc.).
• Fiz minha pesquisa prévia sobre os objetivos da reunião e seu tema: tirar algumas dúvidas sobre meu trabalho e onde poderia alocar PNL e o conteúdo do meu curso em objeções e pós-venda.
• A apostila continha o conteúdo programático (que eu pensava que já era de conhecimento dos apreciadores), o objetivo do curso, a declaração de efeito, a queixa de mercado e a solução! Tinha ainda meu minicurrículo, nossa pirâmide de comprometimento com nossos produtos, metas, missões e visões, além da declaração das nossas crenças.
• Preparei-me para as objeções. Fiz todo o treinamento em casa, buscando as melhores frases de efeito, as melhores saídas e as melhores qualidades e treinei, treinei muito!

Fiz tudo como manda qualquer manual de vendas... Só que, minutos antes, percebi que a tela de apresentação não estava funcionando, o som da interferência era maior que o som do note, as pessoas que eu esperava que fossem tirar dúvidas e fazer uma sintonia fina sobre meu trabalho em adequação às suas necessidades não sabiam quem eu era, o que eu iria apresentar nem o tema.

Sentei e chorei? Não, larguei o note e, ainda arrumando minhas ideias, comecei a explanação. No início, estava meio enrolado, porque não teria tempo para fazer uma apresentação que eu tenho padrão de uma hora e meio (perguntei se teria esse tempo, me olharam com o olhar: “Você está louco?”).

Enrolei-me um pouco, mas consegui envolver a todos com perguntas e respostas, usando temas do dia a dia para apresentar uma coisa mais ou menos teórica e lógica que levaria uma hora e meio. Alguns vídeos que eu iria passar eu contei, sim eu narrei o vídeo e, acreditem, consegui o resultado e a emoção esperada.

Li alguns itens da apostila que eu achava que já eram de conhecimento de todos e exemplifiquei todos eles. Ufa! Ficamos exatamente duas horas dentro da sala de reunião (eu não teria uma hora e meio). Se gostaram? Acredito que sim – ainda não tenho a resposta!

Mas como sempre devemos tirar um ensinamento de tudo, eu tiro estes:

• Treine o inesperado!
• Tenha em mente o que apresentar se você nem luz tiver.
• Treine uma apresentação com tempos reduzidos.

Por mais preparado que estiver, treine, mantenha a calma para o inesperado e faça seu trabalho.

Para que seu texto seja publicado na e-zine Liderança, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como o palestrante Ricardo Ventura, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.

Opinião do leitor

“A revista Liderança é uma ótima fonte de pesquisas e deve ser mantida para leituras constantes”
Walfran Batista

Para pensar

“O líder e as pessoas que trabalham na empresa é que têm de estar alinhados com a estratégia corporativa. A empresa não pode se adaptar às pessoas, mas sim comunicar bem seus objetivos para torná-los de todos”
Carlos Alberto Júlio