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Artigo da semana

Por José Simões Filho

Nos últimos dias, foi noticiado em vários veículos de comunicação o crescimento histórico do varejo em março deste ano. O IBGE apontou um avanço de 15,7% do setor, comparado com março de 2009. As atividades que mais tiveram destaque foram: hipermercados, alimentos, bebidas e fumo (15,3%); móveis e eletrodomésticos (25,7%); tecido, vestuário e calçados (15,7%).

Mesmo com o quadro acima, tenho conversado com diretores e gerentes de companhias que reclamam que as vendas estão ruins. Recentemente, em conversa num escritório de estilo que atende empresas de um importante polo de calçados, eles me disseram que pararam no mês de maio por falta de pedidos.

Como pode, apesar do crescimento acima, ter empresas parando por falta de pedidos? O fato é que muitas delas valorizam demais os seus produtos e sua estrutura, mas não dão o valor devido a sua equipe de representantes. Muitas contratam, enviam os catálogos e as amostras durante meses e até anos, mas não visitam a região levando informações dos produtos, mercado, empresa e política comercial. Com isso, percebem-se trabalhando com um monte de representantes desmotivados e que não vestem a camisa da empresa.

Assim sendo, quando o mercado estiver em plena expansão, com o varejo crescendo, e suas vendas não evoluírem, não culpe o governo, o cliente, o mercado, o carnaval, as eleições, etc. Culpe você mesmo, comandante de um grupo de representantes que não foram devidamente treinados e motivados. Dessa forma, não espere crescimento de vendas, mesmo que o mercado esteja aquecido.

Vou dar alguns exemplos da importância de estar junto da equipe. Durante um ano, minha equipe de apoio trouxe para treinamento na empresa em São Paulo o representante do norte – que chamaremos aqui pelo pseudônimo de Antonio. Mesmo com o treinamento na empresa, as vendas daquela região não cresciam.

Eu não abro mão de estar visitando os representantes da empresa e, por isso, resolvi visitar aquela região em que o Antonio trabalhava. Para minha surpresa, ele alegou que não poderia me receber por estar viajando para outra região com compromissos assumidos com outras representadas.

Mesmo assim, peguei um avião e fui à região e, com um táxi, visitei 15 clientes durante dois dias. Eles conheciam o Antonio, mas nenhum sabia que ele vendia os produtos de minha empresa. Nessa viagem, identifiquei que, apesar de todo o investimento feito na região, o representante não apresentava os nossos produtos. Realizamos a troca do representante, continuamos com o treinamento e as visitas e as vendas da região cresceram 300%.

Vou dar um exemplo de como eu fiz para motivar representantes por telefone. Em uma empresa de calçados, conseguimos aumentar as vendas, mas tivemos de elevar a produção. Com isso, contratamos novos funcionários para o parque fabril.

Em parceria com o RH, identificamos cinco desses novos colaboradores contratados e os treinamos para ligar para todos os representantes e agradecer o esforço de toda a equipe, pois eles tinham a oportunidade de trabalhar e melhorar suas condições de vida pelos pedidos que estavam mandando.

Os representantes ficaram emocionados e contentes de estarem ajudando muitas pessoas com seus pedidos. Essa ação da empresa foi comentada pelos representantes em convenção e muitos ainda ficaram emocionados ao relatar os casos.

Usei esses casos para alertar que, mesmo com o varejo em crescimento, se a sua equipe não estiver treinada e motivada, suas vendas continuarão estáveis e o crescimento delas ficará para o seu concorrente.

Não deixe de treinar, visitar e motivar sua equipe, pois, mesmo em época de crise, essas ações farão sua empresa vender mais.

Para que seu texto seja publicado na e-zine Liderança, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como o diretor-comercial José Simões Filho, de São Caetano do Sul, SP, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.

Opinião do especialista

“Muito me orgulha colaborar com a revista Liderança. Além de focar um dos assuntos mais palpitantes da atualidade, ela é feita com a competência de profissionais que extraem suas teorias da prática e com o carinho de quem deseja se sentir útil aos seus leitores. Parabéns pelo sexto aniversário!”
Reinaldo Passadori

Para pensar

“São as qualidades de caráter que permitem a alguém inspirar e influenciar um grupo de pessoas com sucesso”
Antônio de Jesus Limão Ervilha