publicado em 24/01/2011
Olá.
Em um estudo conduzido pelos professores Todd Rogers e Michael Norton, ambos da Universidade de Harvard, e publicado pela Harvard business review (www.hbrbr.com.br) demonstrou que indivíduos que sabem se esquivar inteligentemente de perguntas que lhe são dirigidas impactam de forma mais positiva sua audiência que aqueles que as respondem de maneira objetiva e sincera, mas com menos desenvoltura.
Os professores mostraram a um grupo de controle vídeos com diferentes versões de um debate político. Na primeira, um candidato respondia o que lhe foi perguntado de forma direta. Na segunda, foi evasivo e se desviou da questão central. Na terceira, também se esquivou, mas de forma confusa e hesitante.
O que chamou atenção dos pesquisadores foi a forma como a audiência reagiu à segunda resposta. Ela não percebeu que o candidato havia “pulado” a questão original, respondendo-a como se fosse outra pergunta – e fez isso de maneira eloquente. Em outras palavras, vale mais a forma que o conteúdo.
Não é novidade a capacidade de algumas pessoas serem evasivas e conseguirem “responder não respondendo” o que lhes é questionado. Políticos são mestres nisso. Lembro-me de uma entrevista que o ex-presidente Lula deu ao Fantástico no auge da crise do mensalão – o jornalista era o Pedro Bial. Indagado se sabia ou não dos fatos, Lula respondeu que, no instante em que dava aquela entrevista, alguém poderia estar praticando algum ato ilícito em nome do governo ou do PT e ele não poderia estar ciente disso.
Esta e-zine é enviada para milhares de líderes, e as perguntas que deixo são:
Voltando à entrevista de Lula ao Fantástico, acredito que você ainda deve se lembrar daquele deputado Sergio Naya (já falecido), dono de uma construtora, cujo mandato foi cassado. Enquanto se divertia em Miami, seus prédios desmoronavam, prejudicando centenas de pessoas. Ele poderia ter alegado que, enquanto estava em Miami, ou em seu gabinete no Congresso, não podia controlar seus engenheiros, o que faziam, o que compravam, o que prometiam e o que vendiam, concorda?
O perigo para quem tenta impingir um discurso, seja ele público ou privado, é se esquivar das perguntas que lhe são feitas. Cedo ou tarde, a conta aparece e aí será difícil pagá-la. A sorte é que, muitas vezes, a audiência prefere a forma ao conteúdo.
Meu pai, sem saber dessa pesquisa, costumava dizer: “As pessoas compram o que elas veem, e não o que elas leem”. Eu prefiro uma equipe de leitores.
Um grande abraço e até a semana que vem!
Júlio Clebsch
Gerente editorial da revista Liderança
julio@lideraonline.com.br
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