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Artigo da semana

Que lições um concorrente pode ensinar?

Por Dalmir Sant’Anna

Nos mais diversos segmentos, o concorrente é encarado como um verdadeiro monstro e inimigo voraz ou, ainda, afrontado como um adversário imbatível. Na prática, o que leva essas afirmações a serem reais? O que faz um profissional de vendas aceitar pacificamente a perda de um negócio para outro fornecedor? Por qual motivo algumas pessoas desistem de uma negociação ao saber da presença de outra empresa? Imagine como seria interessante competir em um mercado no qual todas as empresas praticassem a ética, sustentabilidade, o respeito e a legalidade fiscal.

Na prática, não funciona assim, você concorda? Há empresas que prezam somente por desconto, outras por preços e outras por promessas soltas ao vento. Seu adversário pode ser maior, mais forte, mais eficiente e até mais rápido. Entretanto, jamais se esqueça de que seu concorrente pode ensinar imprescindíveis lições e ele não conta com uma pessoa capaz de fazer a diferença: você!

Descobrir novas técnicas por meio da observação – A participação em uma feira, congresso ou seminário constitui recursos essenciais no processo de inovação e revisão sobre as novidades do setor. Pode significar importância estratégica para continuidade ativa no mercado, possibilita a realização de novos contatos e amplitude de peças fundamentais para o sucesso do empreendimento e da área de atuação em descobrir novas técnicas por meio da observação.

Note que há concorrentes que não investem em treinamentos, capacitação, viagens de negócios, reuniões e convenções de vendas. Há também organizações que se consideram líderes do mercado usando de arrogância e abandono de informações ao próprio cliente. Descobrir novas técnicas de observar como o concorrente trabalha pode contribuir de maneira significativa para aprimorar ainda mais seu plano de negócios.

A análise das ameaças e oportunidades do seu negócio pode ser mais valorizada ao constatar erros de logística, ausência de qualificação e posicionamento de mercado do seu concorrente. Não há como conceber, em um mercado cada vez mais competitivo, um gestor de negócios que desperdice a oportunidade de descobrir novas técnicas de otimização, produção, distribuição, logística e sustentabilidade.

Fraquezas reveladas pelas constantes reclamações – Saber ouvir com atenção pode ser um importante ingrediente para perceber que o concorrente ensina lições preciosas, sem precisar de muito esforço. Outra estratégia para descobrir as fraquezas do seu concorrente pode ser realizada por meio de um canal de comunicação com seu próprio cliente. Um consumidor insatisfeito revela, em inúmeras situações, experiências vividas e problemas que sofreu por ocorrências desastrosas.

Observe que um cliente, ao realizar reclamações, revela pontos negativos e fraquezas do seu concorrente e pode contribuir para fortalecer sua atuação, suas novas estratégias de marketing e gerar novos diferenciais competitivos. Você está ouvindo seus clientes? O que mais você consegue com uma reclamação do seu concorrente?

Ao contrário de desistir e demonstrar fraqueza, você possui a capacidade e o poder de reverter uma situação negativa em positiva. Pode retirar lições preciosas de erros cometidos por seu concorrente e valorizar ainda mais seu poder de argumentação, sua capacidade de expandir conhecimentos e intensificar ingredientes para superar as objeções. Ao contrário de aceitar ser surpreendido pela concorrência, para inverter a situação é coerente reunir a equipe e mostrar que sua empresa está disposta a remar de braços dados para a mesma direção. Que tal esse desafio? Que lições seu concorrente pode ensinar para você vender mais?

Dalmir Sant’Anna é palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social e mágico profissional. É autor do livro Menos pode ser mais e do DVD com o tema Comprometimento como fator de diferenciação.
Visite o site: www.dalmir.com.br

Opinião do leitor

“O editorial da e-zine Liderança Forma x conteúdo está de parabéns, e eu posso afirmar que a perfeição das respostas está na pessoa que conhece 100% o assunto e, mesmo nessa condição, o indivíduo ainda encontra um jeito de não ser objetivo – pelo menos é o que a maioria faz.”
Espedito Perfam

Para pensar

“Líder é aquele que tem necessidade infinita dos outros”
Saint-Exupéry