Encontro marcado

publicado em 23/02/2011

Olá.

Está chegando a hora de mais um encontro Small Giants Brasil (SGB). Para quem ainda não conhece o grupo, trata-se de uma reunião que fazemos em São Paulo com empresários que não estão focados no crescimento desordenado, que desejam alcançar a excelência, procurando contratar e reter colaboradores motivados, com processos eficientes, diferenciais competitivos, bom relacionamento com a comunidade, clientes fidelizados e rentabilidade acima da média.

Tudo começou com o estudo do americano Bo Burlingham, editor da consagrada revista de negócios Inc. Ele pesquisou a fundo o comportamento de empresas que optavam pela excelência, em detrimento do crescimento desordenado, e as batizou de Small Giants (pequenas gigantes, em português). Nós, da Editora Quantum, fomos até os EUA conhecer o conceito e fechar parceria. Hoje, representamos essa comunidade internacional no Brasil.

No nosso próximo encontro, que acontecerá nos dias 1 e 2 de março na Integração Escola de Negócios, em São Paulo, daremos início a um novo processo de transformação de empresas em Pequenas Gigantes. Juntos, Fábio Fiorini, especialista em branding e meu parceiro na Editora Quantum, eu e mais 25 empresários vamos trabalhar os dez passos necessários para que as Pequenas Gigantes se diferenciem perante os clientes, evitando a hiperconcorrência e vendendo mais, com maior valor e rentabilidade.

Para isso, usaremos a lógica do Decálogo do Cliente, ou seja, as dez maneiras que toda empresa que não é focada em preço baixo e pretende ter um diferencial competitivo no mercado pode utilizar. Para explicar um pouco sobre cada mandamento desse decálogo, acompanhe o que normalmente um cliente que se motiva por outros diferenciais que não preço (a esmagadora maioria) diria ou pensaria ao procurar um produto ou serviço:

Confiança – “Quero confiar que estou comprando algo que realmente vai resolver o meu problema”.
Valor – “Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar”.
Significado – “Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é importante para mim”.
Contribuição – “Quero que você contribua com causas que me importem”.
Conexão – “Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus”.
Descoberta – “Quero ser surpreendido positivamente”.
Atendimento – “Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender”.
Agilidade – “Quero ser atendido prontamente e sem demoras”.
Encantamento – “Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas”.
Atenção – “Quero que você me valorize e me faça sentir especial”.

Algum cliente seu já fez perguntas como essas? Como você respondeu? Que ações sua empresa aplica para colocar em prática esses diferenciais? E a pergunta mais importante que você deve fazer a si mesmo: “Esses diferenciais realmente existem e são fortes na organização ou é só blá-blá-blá?”.

É com o objetivo de ajudar a solucionar falhas na relação e comunicação com o cliente e reconhecendo que não existem respostas prontas, mas sim a necessidade de debater problemas e encontrar soluções, que realizamos os encontros Small Giants. Cada participante traz suas questões e participa de palestras, seminários e dinâmicas que nos ajudam, como grupo, a pensar nesses problemas e a encontrar soluções. Entretanto, mais que isso: nessas reuniões, encontramos formas criativas para se diferenciar no mercado.

Se você ainda não é uma Small Giant e gostaria de fazer parte desse grupo, entre em contato com Fábio Fiorini pelo e-mail: fabiofiorininunes@gmail.com ou, se preferir, converse com ele pelo telefone: (11) 2123-7800. Você também pode visitar a comunidade do Small Giants Brasil pelo endereço: www.smallgiantsbrasil.com.br e obter mais informações.

Abraços de pequeno gigante e nos vemos em São Paulo!

Raúl Candeloro
Diretor
www.lideraonline.com.br

Artigo da semana

Metodologia exclusiva de inovação para embalagens se baseia na percepção do consumidor

Por Paulo Carramenha

Nunca se falou tanto em inovação como nos últimos tempos e, a cada dia, aumenta a certeza de que essa é a medida mais eficiente para uma marca comunicar diferencial e obter vantagem competitiva. Segundo o Censo da Inovação, realizado pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), as empresas que inovam de forma correta e consistente apresentam desempenho e resultados significativamente superiores aos dos concorrentes.

Se isso realmente acontece, por que, então, as empresas não inovam mais? Porque, para isso, é preciso metodologia e gestão especializada e que sejam seguidos alguns prerrequisitos: decisão e liderança empresarial, metodologia de inovação intensiva e focada, gestores especializados e dedicados e investimentos predeterminados.

Existem várias metodologias de inovação disponíveis e as empresas devem escolher a que melhor se ajuste às características de seu negócio e à cultura empresarial. A maioria dessas metodologias parte do pressuposto de que é preciso ter pessoas inovadoras e criativas na liderança do processo e que a geração de um grande número de ideias deve ser o ponto de partida para a posterior avaliação das possibilidades criadas.

Quase todas elas iniciam pelo processo de brainstorming, no qual todas as ideias propostas devem ser consideradas e não deve haver nenhum tipo de censura prévia. A metodologia de inovação mais utilizada nas empresas até hoje é a stages and gates, que aplica o chamado funil da inovação em que centenas e até milhares de ideias são geradas para que se chegue a um único produto consistente e plausível.

Nos últimos três anos, temos pesquisado e analisado diversas metodologias de inovação disponíveis e não encontramos nenhuma voltada exclusivamente para o desenvolvimento de embalagens. Por isso, o Núcleo de Estudos da Embalagem da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) desenvolveu uma metodologia de inovação exclusiva para embalagens baseada nas percepções de valores dos consumidores.

Muitas são as razões que nos levam à certeza de que a inovação em embalagem é um fator decisivo para o sucesso das marcas. Basta examinar o contexto em que elas concorrem e os padrões de comportamento dos consumidores:

Como se sabe, um supermercado pode ter até 45 mil produtos e um hipermercado chega a ter até 130 mil produtos à disposição dos consumidores. No entanto, cerca de 75% desses produtos não têm qualquer apoio de comunicação. Nesse contexto, a embalagem é um elemento fundamental para a comunicação dos benefícios e valores das marcas e como fator influenciador da decisão dos clientes.
Além disso, sabemos que mais de 80% das decisões de marcas dos consumidores acontecem no ponto de venda, naqueles poucos segundos em que eles param na frente da gôndola e recebem os últimos estímulos que nortearão sua decisão final.

É, portanto, preciso impactar o consumidor nesse momento, e a embalagem é o último recurso da marca. Muitas vezes, o mais importante! A nossa metodologia de inovação de embalagem, baseada na percepção do consumidor, é muito simples e pode ser utilizada por qualquer empresa, não necessitando de grandes investimentos nem do envolvimento de muitas pessoas e consiste em cinco etapas:

Definição da categoria na qual a metodologia será aplicada – Considerando que a concorrência se dá na categoria, é necessário estabelecer claramente em qual o produto compete.
Estudo/diagnóstico da categoria – Essa é uma etapa de extrema importância para o sucesso da metodologia, pois dará uma visão clara da forma de atuação da concorrência, das dinâmicas e dos padrões adotados pelos diferentes players do mercado.
Pesquisa para conhecer o valor atribuído pelo consumidor na categoria – Nessa etapa, usamos uma adaptação do modelo de mind map para entender as percepções e valores do consumidor e os benefícios esperados nessa categoria de produtos.
Proposição da inovação combinada com um benefício percebido – Deve trazer uma inovação na categoria de produto aliada a um benefício percebido e valorizado pelo consumidor.
Identificação ou criação da embalagem que atende a essa proposição – Muitas vezes, a embalagem não precisa ser criada. Com frequência, ela se encontra em alguma outra categoria de produto, requerendo apenas alguma adaptação.

Essa metodologia vem sendo desenvolvida desde 2006 e sua eficiência foi testada e validada em vários cases. Ela está disponível para as empresas que quiserem tirar proveito da embalagem como um dos principais elementos de comunicação e diferencial das marcas.

Paulo Carramenha é diretor-geral da GfK Brasil e professor do Núcleo de Estudos da Embalagem da ESPM.

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