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Artigo da semana

EUA e Brasil: estilos diferentes de gestão comercial

Em uma quinta-feira cinzenta de intenso frio, pleno outono na Costa Leste dos EUA, estou andando pela Quinta Avenida em Manhattan, Nova Iorque. Decidido a chegar ao Central Park, notei que passara umas três lojas Starbucks em menos de duas quadras, nas ruas que cruzam com a Quinta Avenida. Pensei comigo: na próxima que avistar, vou entrar e tomar um café para me aquecer. Andei mais uma quadra e lá estava outra loja. Entrei. Pedi um café e, obviamente, já sabia o que iria encontrar: um café aguado, completamente diferente do nosso cafezinho brasileiro. Mesmo assim, tomei coragem e fui adiante, pois o frio era muito grande.

Refletindo sobre o assunto, pensei que houve uma tropicalização da rede para entrar no Brasil. Ela se adequou às particularidades do brasileiro para obter sucesso também aqui. Esses americanos são realmente bons nisso.

Aproveitando a onda de paz e amor entre Brasil e EUA, gostaria de fazer uma analogia entre as empresas dos dois países em seu estilo de gestão comercial. Creio que flexibilização é a palavra que deve permear essa análise. Acredito também que deve existir um meio-termo entre as duas formas de se gerenciar uma área comercial. Não completamente do jeito norte-americano, mas também não 100% do brasileiro. Como encontrar o meio-termo?

Não é de hoje que sabemos que as melhores práticas, tanto de marketing quanto de vendas, são oriundas, em sua maioria, dos EUA. Eles são, sem sombra de dúvida, os maiores pensadores e desenvolvedores dessas áreas. Devido à sua grande estabilidade econômica, os americanos sempre foram especialistas em planejar o ano de trabalho, ou seja, realizar o orçamento anual – ou, como dizem lá, budget. A base de qualquer budget é o quanto a empresa pretende ou acredita ser possível vender durante o ano. A partir dessa informação, o restante do orçamento é calculado em cima desses números.

Por outro lado, sabemos que a capacidade de se relacionar do brasileiro é muito grande. Os negócios entre as empresas, em muitos casos, ultrapassam a fronteira do profissional e acaba existindo uma relação interpessoal entre compradores e vendedores, garantindo assim uma parceria mais estável. Esse é o jeito de o brasileiro vender.

As grandes diferenças entre a gestão comercial brasileira e a norte-americana estão justamente nestes dois pontos: de um lado, o brasileiro, que não quer nem ouvir falar em planejamento; do outro, o americano, muito profissional em suas relações comerciais. Como dizem lá: “Straight to the point” ou, em bom português, focado no que interessa, sem rodeios.

Como podemos manter a nossa empatia comercial e desenvolver o lado do planejamento? Esse é o maior desafio. Culturalmente, é muito difícil para um empresário brasileiro pensar em se planejar. Mas as coisas mudaram. Para a empresa se organizar melhor e estimar, de maneira mais acertada, os seus recursos físicos e financeiros, é necessária essa evolução da área comercial.

Gustavo Dalla Vecchia é formado em administração de empresas pelo Instituto Mauá de Tecnologia, com especialização em marketing pela ESPM e em gestão de negócios pela FGV-Eaesp. Acumula mais de dez anos de experiência como executivo e, em 2002, fundou a Factura – Soluções Comerciais, em São Paulo, para assessorar as pequenas e médias empresas.

Para pensar

“Gerenciar a si mesmo significa aprender a se desenvolver constantemente, mantendo-se mentalmente ativo e aprender como e quando mudar”
Peter Drucker